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客戶是對外貿(mào)易中一個至關(guān)重要的首要因素。一個好的客戶不但能給你帶來源源不斷的生意，創(chuàng)造不菲的利潤，而且能對生意中所產(chǎn)生的矛盾和問題，能以平等的心態(tài)，通過協(xié)商的方法得以解決。合作雙方能相互體諒，互相支持，從而使生意悠遠流長，達到合作共嬴的最佳狀態(tài)。
任何成功的外貿(mào)業(yè)務，往往都離不開以下幾個要素：一個好的國外客戶資源；質(zhì)量穩(wěn)定，交貨及時，配合良好的合作工廠；另外也需要一些機遇和運氣。當然外貿(mào)人員自身的素養(yǎng)和多年工作所積累的經(jīng)驗，良好的公司環(huán)境和操作平臺也是取得成功必不可少的重要因素。
但如何開發(fā)新客戶？特別是開發(fā)一個以前沒做過的產(chǎn)品，怎樣尋找客戶？這不但對外貿(mào)新人，而且對所有的外貿(mào)人來說，都是一種永遠的挑戰(zhàn)。一般來說，我們發(fā)現(xiàn)和尋找國外客戶有以下幾種常用途征：
交易會 有國內(nèi)交易會和國外交易會。國內(nèi)比較著名的是廣交會，歷時最長，名氣也最大，國外客戶最集中，客源也最廣泛。但競爭也最激烈，不但有來自同行的外貿(mào)公司，更有來自各行各業(yè)工廠的直接競爭。在工廠面前，你的價格優(yōu)勢蕩然無存，而且老外從內(nèi)心來說也更喜歡同工廠打交道，誰也不喜歡給人從中賺一筆。次之有上海交易會。因上海是國際中心，老外辦事處本來就多，所以也有一定的客戶資源，最有優(yōu)勢的是價格相對便宜，離寧波也近，交通更方便。當然無論從規(guī)模上還是從國外的知名度上，同廣交會還是不能相提并論。其它的也有各種專業(yè)的訂貨會等等，但客戶來源相對來說比較少，所以效果就差。國外的展覽會比較著名也有不少，比如德國科隆五金展，美國拉斯維加斯工程機械展，法國法蘭克福消費品展等等。但國外展同國內(nèi)展會比較的話，時間相對要短，一般只有三天，比國內(nèi)要短一半，而且路途遙遠，費用相對也比國內(nèi)要高。但國外展會相對來說專業(yè)的展會多，不像國內(nèi)綜合性的展會多，所以客戶來源相對專業(yè)度比較高。
交易會上的競爭，初次見面，客人首先問的當然是價格。價格的優(yōu)勢來自對產(chǎn)品的選擇，對工廠的選擇，還有就是同工廠的合作關(guān)系。另外就是產(chǎn)品在市場上的熱銷程度，還有就是同類產(chǎn)品競爭對手的多寡。
電子商務渠道 國內(nèi)比較著名而且成功的首推阿里巴巴，但近二年阿里風格有向淘寶轉(zhuǎn)換的跡象，從B2B向C2C轉(zhuǎn)換，首先要求你高投入，否則收效甚微。有時候往往投入是增加了，但效果不盡人意。總體感覺不像剛開始的時候來得給力。當然現(xiàn)在競爭更加激烈，參與的工廠更多也是事實。其次就是中國制造網(wǎng)了，但好像客戶的專業(yè)度不是太理想，供貨商相對比阿里要少，當然在國外的知名度應該也稍遜阿里。另外還有環(huán)球資源等等。國外也有一些比較好的B2B電子商務網(wǎng)站，比較早的有EC21、ECPLAZA、TRADEKEY等等。
所有電子商務網(wǎng)站最大的問題是搜索排名。首先是要讓客戶能找得到你，能看到你的產(chǎn)品，否則你的產(chǎn)品再好，圖片、價格再好也無從談起。但排名除了在費用上投入外，同樣存在一個產(chǎn)品選擇問題。同類產(chǎn)品多，排名要在前面就不容易。另外電子商務平臺圖片的處理好壞是一個非常重要的因素。在網(wǎng)上看不到實樣，一張能吸引眼球的、與眾不同的、能引起人們購買欲望的產(chǎn)品圖片就是成功的首選條件。產(chǎn)品的展示熱度，客戶流量所帶來的點擊量,只有達到一定的點擊量，才會帶來詢價的郵件，經(jīng)過成功的洽談最終贏得訂單。
電子商務最大的優(yōu)勢就是性價比高，同交易會比較，一次交易會的費用，可以在電子商務平臺操作一年。而且產(chǎn)品可以任意且隨時更新和更換。但要注意的是搜索排名和網(wǎng)站的選擇。因費用相對來說更低、時間更長，所以對外貿(mào)從業(yè)新人來說更有操作性。且一般電子商務網(wǎng)站都是支持一個賬號多人操作，更適合大型外貿(mào)公司，綜合成本相對較低。
搜索海關(guān)數(shù)據(jù) 相對前面交易會和電子商務網(wǎng)站，是以擺攤坐等客戶的形式，利用海關(guān)數(shù)據(jù)找客戶就是主動出擊的行為。搜索海關(guān)數(shù)據(jù)能提供你所需要的國外進口商、批發(fā)商的聯(lián)系方式及所進口的相關(guān)產(chǎn)品，以便你跟蹤聯(lián)系洽談。但理想很豐滿，現(xiàn)實很骨感。想法很好，針對客戶需要，投其所好，產(chǎn)品有針對性，他進口什么，你就提供他什么。但人家是否對你的產(chǎn)品有興趣；是否愿意跟你做生意；是否有更換新供貨商的需要；你所聯(lián)系人采購經(jīng)理，相關(guān)人員聯(lián)系郵件是否準確等等因素制約了開發(fā)的成功。否則做外貿(mào)生意找新客戶不就是太容易了？當然，通過寫開發(fā)信也會有成功的希望和機遇。這就需要及時調(diào)整策略，不斷總結(jié)經(jīng)驗，只要功夫深，鐵棒磨成針�？倸w有成功的時候。
同電子商務一樣，海關(guān)數(shù)據(jù)性價比也很高，時間長，費用低。更考量一個人的毅力和意志以及適時調(diào)整能力。同樣也適合貿(mào)易新人操作，也支持一人付款多人操作。主動性的投入不像坐等客戶上門聯(lián)系那樣被動，主動出擊更考量一個人努力程度，相信多付出總會有收獲。
客戶介紹 通過國外客戶寫推薦信是一種非常實際有用的開發(fā)渠道，往往能起到事半功倍的效果。但這需要一個前提，即客戶同你有相當好的合作成效和個人關(guān)系。另外客戶手上也需有廣泛的人脈關(guān)系可供選擇。在聯(lián)系之前，能了解到新客戶手上有什么產(chǎn)品，現(xiàn)在的供貨商情況怎樣？產(chǎn)品在市場上的銷售情況怎樣？這樣效果會更好。能做到有的放矢，投其所好，才能揚長避短，出奇制勝。任何事的成功基本原理都是相通的。
開拓新客戶的渠道當然不止以上這些，比如交友軟件Linkedin，facebook,等等，這里就不一一展開了。以上幾種渠道各有利弊，交易會比較傳統(tǒng)、正規(guī)。有的業(yè)務員客戶資源本來就來自交易會，那你還得每次參加，在繼續(xù)尋找新客戶的同時，同老客戶見面也是一項很重要的任務，維護和保持雙方的合作關(guān)系是現(xiàn)實和客觀存在的事實。電商和網(wǎng)絡(luò)平臺是近幾年發(fā)展起來的，是科技發(fā)展，社會進步的必然趨勢，外貿(mào)人當然也不能落后，緊跟形勢才不至于落伍。相比之下，海關(guān)數(shù)據(jù)是你在主動找客戶，雖說是主動性掌握在你手上，努力寫開發(fā)信、隨機更換產(chǎn)品等，這些也都是優(yōu)勢。但跟電子商務不一樣的地方，畢竟是客戶有需要才會來網(wǎng)上尋找，有客戶的主觀愿望在那里放著。但寫開發(fā)信就是在盲人摸象，你不知道客人現(xiàn)在情況如何，供貨商穩(wěn)定是否，收件人是否有決定權(quán)，郵箱是否準確，反郵件設(shè)置過濾等，也確實存在著諸多的不利因素。所以從大的方向性來說，通過海關(guān)數(shù)據(jù)寫開發(fā)信，一箭中的那是不可能的，相對而言難度會很大，成功需要有一個長期的心理準備。
綜上所述，外貿(mào)新客戶的開發(fā)，除了要利用好各種既得的資源外，從我們自身的角度出發(fā)，首先要做好的功課說是對產(chǎn)品的選擇。公欲善其事，必先利其器。我們的器就是產(chǎn)品。磨刀不誤砍柴功，只要先選擇好產(chǎn)品，并對產(chǎn)品有更好的了解和掌握，才是我們外貿(mào)人成功的關(guān)鍵所在。
周舟波
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